D2C（DtoC）とは？
B2B・C2Cとの違いやメリットを解説！
企業がD2C（DtoC）を導入することは、競争力を高める上で重要な戦略です。D2Cの導入による顧客との直接取引で、商品開発や顧客ファン化に良い影響を与えることができます。D2Cの導入を考えている企業は、成功事例を知ることでD2Cの導入による失敗を防ぐことが可能です。
この記事では、 企業の販売方法を見直して売上を伸ばしたいという企業に向けて、D2Cの概要やB2B・C2Cとの違い、D2Cのメリット・デメリットを解説します。 ぜひお役立てください。
1.D2C（DtoC）とは
D2CまたはDtoCは、Direct to Consumerの略称です。 製造元にあたるメーカーやブランドが、小売店などを介さず顧客へ直接商品を提供する方法 をさします。製造した商品を問屋に卸さず自社倉庫に保管し、顧客から注文が入れば直接出荷する仕組みです。たとえば、メーカーが運営する自社ECサイトもD2Cに該当する販売方法の1つです。オンラインの手法はもちろん、直営店もD2Cに該当します。アパレル業界や化粧品業界を中心に、多くの企業が取り入れています。
1-1.従来のビジネスモデルとの違い
従来のビジネスモデルとして、B2Cがあげられます。B2CはBusiness to Customerの略で、メーカーやブランドが出荷した商品が卸業者や小売店を介して顧客へ届けられる方法です。幅広いチャネルで商品を販売できるメリットがある一方で、中間に業者が入る分、利益が少なくなったり顧客の声が届きにくかったりするデメリットもあります。 従来のB2CとD2Cでは販売ルートが異なるため、メーカーの利益率にも違いが現れます。 メーカーが直接販売するビジネスモデル自体は、昔からあります。 現代のD2Cは、従来の直営店舗に加えて自社ECサイトやSNSなど、オンライン上での販売も取り入れられている ことが最大の特徴です。店頭でスタッフが顧客と接しつつ商品を提案するように、SNSなどでも相互コミュニケーションで注文を受けることがあります。
1-2.B2BやC2Cとの違い
B2Bは、Business to Businessすなわち法人を顧客としたビジネスモデルのことです。 D2CとB2Bでは、メーカーが直接商品を販売する点は共通していますが、顧客が一般消費者か法人かに違いがあります。 企業間取引を表すB2Bがあるように、一般消費者同士での取引を表すConsumer to Consumerの略、C2Cもあります。 C2Cは売り手も買い手も個人のため、D2Cと同じく直接やり取りする ビジネスモデルです。たとえば、フリマアプリやネットオークションを利用した個人による売買がC2Cに該当します。
B2BもC2Cも、昔から行われてきた手法です。近年の特徴として、インターネット普及にともない、フリマアプリ利用者が増加傾向にある点があげられます。
2.D2Cのメリット
メーカーやブランドがD2Cを取り入れると、以下のメリットが期待できます。
収益アップにつながる
卸業者や小売店などの仲介業者を介すると、流通コストなどの中間マージンが発生します。仮にB2CとD2Cの手法で同じ1万円の商品を販売したとしても、メーカーが得られる利益は同額ではありません。中間マージンが差し引かれる分、B2Cのほうが少なくなります。
販売チャネルの選び方も重要です。オンラインでの販売も、自社直営のECサイトと他社が運営するECモールとでは、手数料分の差が生じます。
顧客の声やデータを収集しやすい
仲介業者を挟む従来のビジネスモデルでは、メーカーが得られる顧客データの範囲に限界がありました。年齢や性別、売れやすい地域など、商品を効率的に売るためには、さまざまなデータが必要です。しかし小売店を介すると、店舗で収集したデータは小売店のものになるため、メーカーには共有されない場合がほとんどです。 D2Cの場合、自社ECサイトの会員情報やアンケート、SNSでのコメントなど、さまざまな調査手法で顧客の声やデータを収集できます。販売や出荷のフロー見直しや、商品開発・改良のヒントを得られる機会は、D2Cのほうが豊富です。
柔軟な売り方ができる
顧客の声が直接届くD2Cは、トレンドやニーズに合わせた売り方を即座に取り入れられることも大きなメリットです。要望が直接届くことで、素早く顧客の声を反映させたサービス改善や新商品発売に漕ぎつけます。 仲介業者のルールや方針を意識する必要なく、反響に応じて自由にキャンペーンを打ち出せるメリットもあります。顧客と直接やり取りできるD2Cは、商品開発にも良い影響が期待できます。 相互コミュニケーションできるD2Cは、顧客のファン化を目指す上でも重要です。
ファンマーケティングについては以下で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。
3.D2Cのデメリット
D2Cはメリットもある一方で、以下のデメリットが生じる可能性もあります。メリットを最大化するためには、デメリットへの対策も意識しましょう。
顧客の開拓に時間がかかる場合がある
D2Cは小売店に商品を置いてもらえない分、「ついで買い」や「衝動買い」などウインドウショッピングならではの購入パターンが期待できません。ある程度の認知度を獲得できていれば自社ECサイトへの流入が期待できますが、知名度が低いメーカーやブランドの場合、必ずしも集客できるとは限りません。 まずは、自社ブランドや商品を認知してもらうための戦略が必要です。イベント参加やサンプル提供で世界観と商品の魅力をアピールして、新規開拓を狙いましょう。
商品を手に取ってもらえる機会が減る
仲介業者に販売を委託する従来のビジネスモデルは、全国各地の店頭で商品を手に取ってもらえる機会があります。D2Cの場合、店頭販売は直営店舗のみとなるため、顧客に商品を手に取ってもらえる場が極端に少なくなります。 ファッションブランドであれば「サイズ交換1回無料」など、アフターフォローを充実させ、オンライン販売利用者も気軽に商品を試せる体制作りが必要です。
システム構築・運営にコストや時間がかかる
自社ECサイトの作成や出荷に関わる業務フローの構築など、D2Cを導入・維持するためにコストや時間がかかります。企業によっては、倉庫やサーバーのレンタル代、人材確保にもコストをかける必要があります。 すべてを自社で運営するのではなく、フルフィルメント業務をアウトソースするなど、外部サービスを活用したほうが総合的に安く済む場合もあります。
フルフィルメントについては以下で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。
商品を手に取ってもらえる機会が減る分、いかに認知度を拡大するかが重要です。 SNSや動画も活用して、積極的にアピールしましょう。
4.D2Cの成功事例とポイント
D2Cへ新たに挑戦する場合、他社の成功事例を参考にすると失敗のリスクを軽減できます。認知度の拡大方法、商品のアピール方法など、顧客の購買意欲をくすぐるコツやファン獲得のポイントを理解して、自社の戦略に生かしましょう。D2Cの成功事例を2社紹介します。
A社の成功事例
アパレル商品を取り扱うA社は、販売と商品・ブランドアピールにそれぞれ個別の媒体を用意しました。商品の販売はECサイトをメインに行い、実店舗は試着に特化させています。店舗は予約制を取っており、「売らない店」としての運営を徹底することで、顧客はリラックスした状態で商品を試着できます。実際に来店した顧客は、来店したことのない層に比べて2倍近い年間購入価格となりました。
B社の成功事例
お菓子のサブスクリプションを提供するB社は、サービス開始後に大幅な改革を行ったことが特徴です。当初、市販のお菓子をお楽しみボックスのように発送していたB社は、より顧客ニーズに応えるためにオリジナル商品の開発に舵を切りました。 結果、顧客一人ひとりが自分だけのお菓子ボックスを楽しめるシステムが構築されました。 積極的にコミュニケーションをとり、商品に対するフィードバックへ向き合いました。フィードバックは商品改良のみならず、各会員の属性や好みに合った商品を選ぶための資料としても活用されています。
上記2社の事例を参考にすると、 D2Cを成功させるポイントは顧客自ら拡散したくなる商品・サービスを導入すること だと言えます。試着専用の店舗、お菓子のサブスクリプションは、どちらも話題性のある施策です。また、 顧客の声を反映しやすいD2C向けの商品を選ぶと、より効果的な販売・商品改良ができます。
まとめ
D2C（DtoC）は、メーカーやブランドが小売店を介さず直接顧客に商品を提供する方法です。従来のB2Cと比べて販売ルートが異なることから、メーカーの利益率に違いがあります。
D2Cのメリットは、 商品開発や顧客のファン化を促進できること です。一方で、商品の認知度を高めるために 積極的なアピールが必要 です。成功事例を参考にすることで失敗リスクを軽減し、顧客の声を反映した商品選びができます。 D2CのEC構築にお悩みなら、altcircleの「エンタープライズEC」をご利用ください。また、D2CのECで得られた顧客購買データなどを活用したデータドリブンマーケティングには「data circle」がおすすめです。
